המחיר לשיקול הצרכן

Everlane, חברת הבייסיק האהובה על אנג'לינה ג'ולי וג'יג'י חדיד יצאה בשבוע שעבר במודל עסקי מקורי במיוחד. הרוכשים באתר המותג יכלו לבחור בין שלוש דרגות מחיר שונות, הנעות בין מחיר עלות למחיר שעוזר לחברה להתפתח ולגדול. מדובר בניסוי סוציולוגי לא פחות משיטה שיווקית

מאת נטעלי גבירץ | ‏ 2 ינואר 2016

אתם בוחרים כמה לשלם (צילום: אוורליין)

המחיר של פריטי אופנה תלוי בדברים רבים: סוג המותג, חומרי הגלם, העבודה שהושקעה בו ומשתנים נוספים ומורכבים. אך לרוב, בידי הצרכן נותרת רק ההחלטה האם לרכוש אותם או לא. כעת חברת Everlane האמריקאית טורפת את הקלפים במהלך צרכני שהוא כמו ניסוי סוציולוגי מעניין: החברה הציעה בשבוע האחרון את פריטיה למכירה בשלוש דרגות מחיר שונות, וביקשה מהצרכן להחליט האם הוא רוכש אותם במחיר עלות או מאפשר גם לחברה להרוויח משהו על הדרך. הסיבה למכירה הזו קשורה למזג האוויר המוזר בארה"ב, שהפך בתקופה האחרונה לאביבי באופן קיצוני לעונה, מה שהקשה מאוד על חברות הביגוד למכור את בגדי החורף שלהן, וכעת יעשו הכל כדי שהסיילים ימשכו קהל רב.

Everlane היא חברה שמתהדרת בשקיפות העסקית שלה, ואף מכנה את עצמה "שקופה באופן רדיקלי". החברה הפופולרית לביגוד בייסיק (אנג'לינה ג'ולי וג'יג'י חדיד הן לקוחות נאמנות), מוכרת רק אונליין וחרטה על דגלה לתת לקונים שלה אינפורמציה מדויקת לגבי המקומות שאליהם יגיעו הדולרים שלהם.

מדובר במותג בעל פריטי בייסיק סופר איכותיים (צילום: אוורליין)

עד ה-31 לדצמבר הוצעו כל הפריטים של הסייל בשלוש דרגות מחיר. בדרגה הנמוכה יותר, הכסף הולך לייצור ומשלוח בלבד, והחברה לא מרוויחה דבר מהמכירה. בדרגה הבאה, המחיר שעולה מעניק מעט כסף לייצור, למשלוח ולצוות של מעל 70 עובדים. הדרגה הגבוהה ביותר, שהיא עדיין נמוכה ממחיר הפריט במקור, מאפשר לחברה לשלם לייצור, משלוח ועובדים, וגם להשקיע בעתיד החברה, ומזכה את הרוכש בתודה גדולה.

Everlane טרם פרסמה נתונים מהמכירה והאם הטריק השיווקי הזה אפקטיבי, ובאיזו מדרגת תשלום בחרו מרבית האנשים, אך סביר להניח שכשמוצע להם זוג מכנסיים מחויטים שבמקור עולים 98 דולר, ב-47, 56 או 89 דולר, הרוב המוחץ יבחר בהנחה של חמישים אחוזים. "יש לא מעט פסיכולוגיה העומדת מאחורי מה שאנשים בוחרים ללחוץ עליו" אומר מייקל פרייסמן, מייסד ומנכ"ל החברה. "ניסינו לפשט את הקונספט עד כמה שניתן. ראינו שדווקא כשאנחנו עובדים בכנות ובשקיפות מלאה מול הלקוחות, הם מחזירים בהגינות דומה". אין ספק שמדובר בקונספט מעניין, שנושא בחובו דבר שאנו היהודים מכירים היטב: רגשי אשמה. האם חברות אחרות ומעצבים נוספים יאמצו את המודל העסקי המקורי הזה? יש לקוות.